{"id":257,"date":"2023-02-22T16:20:37","date_gmt":"2023-02-22T16:20:37","guid":{"rendered":"http:\/\/alamal-immobilier.ma\/immobilier-pour-tous\/?p=257"},"modified":"2023-05-26T14:42:29","modified_gmt":"2023-05-26T14:42:29","slug":"257","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/alamal-immobilier.ma\/immobilier-pour-tous\/2023\/02\/22\/257\/","title":{"rendered":"La prospection immobili\u00e8re : nos 9 conseils"},"content":{"rendered":"\n<h1 class=\"wp-block-heading\">La prospection immobili\u00e8re : nos 9 conseils<\/h1>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/www.immo4g.ch\/blog\/category\/courtage\/\">Courtage<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>9 min<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.immo4g.ch\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/illustration-article-105.png\" alt=\"Illustration prospection immobili\u00e8re\" class=\"wp-image-10427\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Parmi les plus grands d\u00e9fis que vous, courtier ou courti\u00e8re en immobilier, rencontrez, il y a celui de se procurer suffisamment de nouveaux mandats.<\/p>\n\n\n\n<p>Ce n&rsquo;est pas un probl\u00e8me sp\u00e9cifique au domaine du courtage immobilier, entre nous soit dit. Toutes les activit\u00e9s commerciales doivent trouver des clients pour survivre.<\/p>\n\n\n\n<p>Et dans un domaine hyper-concurrentiel tel que le courtage immobilier, c&rsquo;est une question de survie pure et dure.<\/p>\n\n\n\n<p>L\u2019activit\u00e9 qui consiste \u00e0 rechercher de nouveaux clients s\u2019appelle la prospection.<\/p>\n\n\n\n<p>Dans le cas des ventes immobili\u00e8res, vous avez une double dose de prospection :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>La premi\u00e8re est de trouver des biens \u00e0 mettre en vente (des mandats) ;<\/li>\n\n\n\n<li>La seconde est de trouver des acheteurs pour ses biens en portefeuille.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>La prospection de mandats consiste \u00e0 entrer en contact par diff\u00e9rents canaux et m\u00e9thodes de communication, avec des propri\u00e9taires potentiellement vendeurs, afin de leur proposer vos services de courtage immobilier.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>R\u00e9sum\u00e9 comme \u00e7a, cela semble tr\u00e8s simple, n\u2019est-ce pas ?<a><\/a><\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Table des mati\u00e8res<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/www.immo4g.ch\/blog\/la-prospection-immobiliere-nos-9-conseils\/#aioseo-le-facteur-cle-qui-determine-votre-reussite-en-prospection\">Le facteur cl\u00e9 qui d\u00e9termine votre r\u00e9ussite en prospection<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.immo4g.ch\/blog\/la-prospection-immobiliere-nos-9-conseils\/#aioseo-qui-sont-mes-clients-potentiels\">Qui sont mes clients potentiels ?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.immo4g.ch\/blog\/la-prospection-immobiliere-nos-9-conseils\/#aioseo-quels-sont-les-canaux-de-communication\">Quels sont les canaux de communication ?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.immo4g.ch\/blog\/la-prospection-immobiliere-nos-9-conseils\/#aioseo-combien-de-personnes-dois-je-contacter\">Combien de personnes dois-je contacter&nbsp;?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.immo4g.ch\/blog\/la-prospection-immobiliere-nos-9-conseils\/#aioseo-quel-est-le-budget-necessaire-pour-la-prospection\">Quel est le budget n\u00e9cessaire pour la prospection&nbsp;?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.immo4g.ch\/blog\/la-prospection-immobiliere-nos-9-conseils\/#aioseo-combien-dheures-dois-je-consacrer-a-la-prospection-pour-reussir\">Combien d\u2019heures dois-je consacrer \u00e0 la prospection pour r\u00e9ussir&nbsp;?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.immo4g.ch\/blog\/la-prospection-immobiliere-nos-9-conseils\/#aioseo-9-conseils-pratiques-pour-votre-prospection\">9 conseils pratiques pour votre prospection immobili\u00e8re<\/a>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.immo4g.ch\/blog\/la-prospection-immobiliere-nos-9-conseils\/#aioseo-y-a-t-il-des-lois-a-respecter\">Y a-t-il des lois \u00e0 respecter ?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.immo4g.ch\/blog\/la-prospection-immobiliere-nos-9-conseils\/#aioseo-precautions-a-prendre-pour-vous-renseigner-au-sujet-de-lapplication-des-lois\">Pr\u00e9cautions \u00e0 prendre pour vous renseigner au sujet de l\u2019application des lois<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.immo4g.ch\/blog\/la-prospection-immobiliere-nos-9-conseils\/#aioseo-ce-que-vous-devez-retenir-de-cet-article\">Ce que vous devez retenir de cet article<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"aioseo-le-facteur-cle-qui-determine-votre-reussite-en-prospection\">Le facteur cl\u00e9 qui d\u00e9termine votre r\u00e9ussite en prospection<\/h2>\n\n\n\n<p><strong>R\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale : plus vous faites conna\u00eetre vos services \u00e0 des personnes susceptibles d\u2019en avoir besoin, plus vous aurez de chances d\u2019attirer de nouveaux clients.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Cette r\u00e8gle d\u2019apparence simpliste contient trois notions fondamentales :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>vous devez vous adresser aux bonnes personnes ;<\/li>\n\n\n\n<li>en utilisant les bons canaux et moyens de communication&nbsp;;<\/li>\n\n\n\n<li>et contacter suffisamment de ces personnes.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Voici des conseils pratiques pour chacun de ces points.<a><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"aioseo-qui-sont-mes-clients-potentiels\">Qui sont mes clients potentiels ?<\/h2>\n\n\n\n<p>Vous disposez de plusieurs mani\u00e8res de d\u00e9couvrir \u00e0 qui vous devez vous adresser.<\/p>\n\n\n\n<p>Si vous avez d\u00e9j\u00e0 r\u00e9alis\u00e9 des ventes, prenez vos documents et d\u00e9terminez les principales caract\u00e9ristiques de votre cible.<\/p>\n\n\n\n<p>Vous pouvez analyser votre prospect selon des crit\u00e8res sociod\u00e9mographiques tels que son \u00e2ge, genre, tranche de revenus, lieu du domicile, niveau d\u2019\u00e9tude, type de profession, etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Vous pouvez \u00e9galement d\u00e9terminer les crit\u00e8res psychographiques de vos prospects. Quel est leur style de vie, leur attitude, leur personnalit\u00e9, leur classe sociale, leurs centres d\u2019int\u00e9r\u00eat, etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Une m\u00e9thode consiste \u00e0 cr\u00e9er votre&nbsp;<em>persona<\/em>. C\u2019est-\u00e0-dire de cr\u00e9er une personne de toutes pi\u00e8ces, en assemblant toutes les caract\u00e9ristiques de votre prospect type. Le portrait-robot de votre client. Donnez-lui un nom.<\/p>\n\n\n\n<p>C\u2019est \u00e0 cette \u00ab&nbsp;personne&nbsp;\u00bb que vous allez adresser vos communications.<a><\/a><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.immo4g.ch\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/persona-exemple-1024x768.png\" alt=\"Persona immobilier exemple\" class=\"wp-image-10426\"\/><figcaption class=\"wp-element-caption\"><em>Exemple succint d\u2019un persona immobilier<\/em><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"aioseo-quels-sont-les-canaux-de-communication\">Quels sont les canaux de communication ?<\/h2>\n\n\n\n<p>Maintenant, vous vous demandez peut-\u00eatre comment vous pouvez entrer en contact avec votre cible.<\/p>\n\n\n\n<p>De tr\u00e8s nombreux moyens et canaux de communication sont \u00e0 votre disposition pour entrer en contact avec votre client potentiel.<\/p>\n\n\n\n<p>Chaque canal ou cat\u00e9gorie, vont faire l\u2019objet d\u2019un article qui le d\u00e9crira et donnera des exemples pratiques d\u2019application. Pour certains, je vous ferai part d\u2019anecdotes v\u00e9cues. Ces articles vous donneront \u00e9galement les principaux avantages et les inconv\u00e9nients de leur utilisation.<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>l<strong>e porte \u00e0 porte<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>les SMS ou WhatsApp<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>les appels \u00e0 froid<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>les appels sur les annonces de particuliers<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>les flyers<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>les annonces dans la presse papier<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>les lettres<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>votre vitrine<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>vos annonces de biens en vente<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>votre site internet<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>panneau \u00c0 VENDRE ou VENDU<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>les personnes \u00e0 qui vous faites visiter un bien<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>les salons<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>une campagne \u00e0 la radio<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>une campagne \u00e0 la t\u00e9l\u00e9vision<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>une pub au cin\u00e9ma<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>sponsoriser des \u00e9v\u00e9nements<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>le r\u00e9seautage personnel<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>les r\u00e9seaux sociaux<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>la publicit\u00e9 payante sur les r\u00e9seaux sociaux, Google, etc.<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>le r\u00e9f\u00e9rencement naturel<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>la publication d\u2019articles<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>la publication de vid\u00e9os<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>vos apporteurs d\u2019affaires<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>les r\u00e9f\u00e9rences de clients et avis Google<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>l\u2019achat de leads de propri\u00e9taires ayant r\u00e9alis\u00e9 une estimation gratuite<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>etc.<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Comme vous pouvez le voir, les moyens de communication ne manquent pas.&nbsp;<br>Mais \u00e7a, vous le saviez d\u00e9j\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"aioseo-combien-de-personnes-dois-je-contacter\">Combien de personnes dois-je contacter&nbsp;?<\/h2>\n\n\n\n<p>Vous l\u2019avez certainement remarqu\u00e9, d\u00e9terminer qui sera votre prospect n\u2019est pas compliqu\u00e9. Et trouver des moyens de communication n\u2019est vraiment pas un probl\u00e8me.&nbsp;<br><br>Alors quel est le probl\u00e8me, me direz-vous ?<\/p>\n\n\n\n<p>Le probl\u00e8me est tr\u00e8s souvent de d\u00e9terminer correctement l\u2019ordre de grandeur des op\u00e9rations \u00e0 mener pour \u00eatre rentable.<\/p>\n\n\n\n<p>Voici quelques pistes pour faire votre calcul :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>D\u00e9terminez votre objectif de chiffre d\u2019affaires que vous voulez (ou devez) r\u00e9aliser cette ann\u00e9e.<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Sur base du volume moyen de vos ventes et de votre taux moyen de commission, calculez le nombre minimum de ventes que vous devez r\u00e9ussir.<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Estimez ensuite le nombre de mandats que vous devez faire signer pour obtenir ce nombre de ventes.<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Regardez ensuite le nombre de propri\u00e9taires avec qui vous devez obtenir un RDV pour obtenir ce nombre de mandats.<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Avec combien de concurrents allez-vous partager les parts de march\u00e9 de votre secteur ?<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Combien y a-t-il de propri\u00e9taires dans votre zone g\u00e9ographique ?<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Sachant que 2 \u00e0 3% d\u2019entre eux sont susceptibles de vendre dans les 12 prochains mois, d\u00e9terminez \u00e0 combien de propri\u00e9taires vous devez envoyer une communication concernant vos services, tout en gardant \u00e0 l\u2019esprit que vous devrez r\u00e9p\u00e9ter votre message de nombreuses fois avant qu\u2019il cr\u00e9e l\u2019impact d\u00e9sir\u00e9.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Le but de cette \u00e9num\u00e9ration n\u2019est pas du tout de vous d\u00e9go\u00fbter du m\u00e9tier, mais bien de vous aider \u00e0 prendre conscience de l\u2019effort \u00e0 fournir pour atteindre vos objectifs.<\/p>\n\n\n\n<p>Si vous d\u00e9couvrez que vous devez parler \u00e0 1\u2019200 propri\u00e9taires sur l\u2019ann\u00e9e pour obtenir vos objectifs, vous pourriez estimer cela insurmontable.<\/p>\n\n\n\n<p>En revanche, si vous divisez les 1\u2019200 contacts par 255 jours ouvrables (moyenne suisse), vous aurez alors besoin de contacter 5 propri\u00e9taires par jour de travail. Et \u00e7a, c\u2019est r\u00e9alisable.<\/p>\n\n\n\n<p>La prospection, c\u2019est avant tout une question de chiffres. De bons gros grands chiffres. Et d\u2019ailleurs, en parlant de chiffres\u2026<a><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"aioseo-quel-est-le-budget-necessaire-pour-la-prospection\">Quel est le budget n\u00e9cessaire pour la prospection&nbsp;?<\/h2>\n\n\n\n<p>Il n\u2019y a pas de r\u00e9ponse toute faite \u00e0 cette question. Tout d\u00e9pend des quantit\u00e9s, des moyens de communication et de nombreux autres facteurs.<\/p>\n\n\n\n<p>Tout entrepreneur va rechercher la formule de marketing qui lui permet le meilleur retour sur investissement. C\u2019est tout naturel. Ce ratio entre les co\u00fbts, le temps et les r\u00e9sultats obtenus va d\u00e9pendre de chaque entreprise, de l\u2019originalit\u00e9 et de la pertinence de ses campagnes.<\/p>\n\n\n\n<p>Prenons l\u2019exemple suivant. Vous avez d\u00e9termin\u00e9 que pour obtenir un nouveau mandat, vous devrez distribuer 25\u2019000 flyers.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><tbody><tr><td><strong>Budget Flyers<\/strong><\/td><\/tr><tr><td><strong>Impression&nbsp;<\/strong><\/td><td>CHF 750.-<\/td><\/tr><tr><td><strong>Distribution&nbsp;<\/strong><\/td><td>CHF 3&rsquo;000.-<\/td><\/tr><tr><td><strong>Total&nbsp;<\/strong><\/td><td>CHF 4&rsquo;250.-<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p>Dans cet exemple, le co\u00fbt d\u2019acquisition du mandat sera de&nbsp;<strong>CHF 4\u2019250.-<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Bien entendu, vous pouvez distribuer les flyers vous-m\u00eame. Et l\u00e0 vous pouvez directement remarquer la relation entre le co\u00fbt et le temps. Plus vous y investissez de votre temps, moins le co\u00fbt sera \u00e9lev\u00e9. Mais le probl\u00e8me, \u00e9videmment, est que vous ne disposez que d\u2019un certain nombre d\u2019heures pour la prospection.<a><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"aioseo-combien-dheures-dois-je-consacrer-a-la-prospection-pour-reussir\">Combien d\u2019heures dois-je consacrer \u00e0 la prospection pour r\u00e9ussir&nbsp;?<\/h2>\n\n\n\n<p>Si vous en \u00eates \u00e0 un point de votre carri\u00e8re o\u00f9 vous disposez d\u2019un assistant ou d\u2019une assistante, de personnel en interne, que vous \u00eates le plus gros client de votre agence de communication et de publicit\u00e9, vous pourrez certainement vous contenter d\u2019utiliser 20% de votre temps \u00e0 la prospection.<\/p>\n\n\n\n<p>Mais en v\u00e9rit\u00e9, si vous en \u00eates arriv\u00e9 \u00e0 ce stade dans votre carri\u00e8re, vous \u00eates certainement en train de prospecter \u00e0 chaque fois que vous parlez \u00e0 quelqu\u2019un.<\/p>\n\n\n\n<p>Si vous d\u00e9butez dans le m\u00e9tier et que vous ne disposez pas de fonds illimit\u00e9s pour le lancement de votre entreprise, je vous conseille de prendre 60 \u00e0 80% de votre temps pour la prospection.<\/p>\n\n\n\n<p>Et comme vous vous en doutez, une zone d\u2019\u00e9quilibre est \u00e0 d\u00e9terminer entre ces deux extr\u00eames.<\/p>\n\n\n\n<p>Je pense que vous devriez consacrer \u00e0 la prospection deux bonnes heures tous les jours de la semaine. Soit au minimum 10 heures par semaine.<\/p>\n\n\n\n<p>Fondamentalement, la prospection est le bouton de r\u00e9glage de votre prosp\u00e9rit\u00e9. Il vous appartient de d\u00e9terminer o\u00f9 vous voulez le r\u00e9gler en fonction de vos ambitions.<a><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"aioseo-9-conseils-pratiques-pour-votre-prospection\">9 conseils pratiques pour votre prospection immobili\u00e8re<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"aioseo-soyez-regulier\">1 \u2013 Soyez r\u00e9gulier<\/h3>\n\n\n\n<p>Votre premier ennemi, c\u2019est la procrastination. D\u00e9terminez une plage horaire durant laquelle vous ne ferez que de la prospection, et respectez cet accord avec vous-m\u00eame.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"aioseo-fixez-vous-des-objectifs\">2 \u2013 Fixez-vous des objectifs<\/h3>\n\n\n\n<p>Fixez-vous un objectif r\u00e9aliste et ne laissez pas tomber tant que vous n\u2019avez pas atteint votre objectif.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"aioseo-variez-les-methodes\">3 \u2013 Variez les m\u00e9thodes<\/h3>\n\n\n\n<p>Vous pouvez m\u00e9langer les m\u00e9thodes. Passez 10 appels, ensuite envoyez 10 e-mails. Envoyez 10 lettres et revenez au t\u00e9l\u00e9phone. Ou prenez 2 heures le lundi pour distribuer des flyers, 2 heures le mardi pour passer des appels, 2 heures le mercredi pour envoyer des lettres, etc.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"aioseo-soyez-methodique\">4 \u2013 Soyez m\u00e9thodique<\/h3>\n\n\n\n<p>Faites un plan de vos actions et travaillez sur votre plan. Vous pouvez par exemple conserver un journal de vos actions. Cela peut \u00eatre un simple tableau dans lequel vous notez la date et les actions r\u00e9alis\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"aioseo-utilisez-des-outils-informatiques\">5 \u2013 Utilisez des outils informatiques<\/h3>\n\n\n\n<p>Utilisez un syst\u00e8me de suivi de vos leads et de vos clients. Vous allez collecter de nombreuses informations au fur et \u00e0 mesure de votre progression. Il existe de nombreux syst\u00e8mes de gestion des informations avec lesquels vous pouvez prendre note de vos contacts, des r\u00e9sultats de vos conversations et de la date de la prochaine action \u00e0 entreprendre. En termes de marketing, cela s\u2019appelle un CRM (pour Customer Relationship Management).<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"aioseo-conservez-votre-motivation\">6 \u2013 Conservez votre motivation<\/h3>\n\n\n\n<p>Apr\u00e8s la procrastination, votre deuxi\u00e8me ennemi sera le d\u00e9couragement. Chaque refus, chaque \u00ab&nbsp;non&nbsp;\u00bb, chaque \u00e9chec vous rapproche de la r\u00e9ussite. Fixez-vous un objectif et gardez le cap co\u00fbte que co\u00fbte.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"aioseo-utilisez-chaque-contact-pour-prospecter\">7 \u2013 Utilisez chaque contact pour prospecter<\/h3>\n\n\n\n<p>Chaque personne \u00e0 qui vous faites visiter un bien, chaque personne avec qui vous discutez, que ce soit par t\u00e9l\u00e9phone ou autrement, doit \u00eatre consid\u00e9r\u00e9e comme un prospect si elle correspond \u00e0 votre profil type (cible ou&nbsp;<em>persona<\/em>).<\/p>\n\n\n\n<p>Vous devez vous fixer un horaire et vous y tenir. Mais cela ne veut pas dire que vous vous arr\u00eatez de prospecter en dehors de la plage horaire que vous vous \u00eates fix\u00e9e. Utilisez chaque possibilit\u00e9 de cr\u00e9er des contacts tout au long de votre journ\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"aioseo-mesurez-vos-performances\">8 \u2013 Mesurez vos performances<\/h3>\n\n\n\n<p>Gardez les chiffres cl\u00e9s de votre activit\u00e9 de prospection. Combien de personnes avez-vous contact\u00e9es. Combien de mandats rentr\u00e9s&nbsp;? Combien de ventes r\u00e9ussies&nbsp;? Quel chiffre d\u2019affaires&nbsp;? Tout cela vous aidera \u00e0 prendre les bonnes d\u00e9cisions pour vos nouvelles campagnes.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"aioseo-soyez-competent\">9 \u2013 Soyez comp\u00e9tent<\/h3>\n\n\n\n<p>Nous pouvons tous et toutes souffrir du syndrome de l\u2019imposteur \u00e0 un moment ou \u00e0 un autre de notre carri\u00e8re. Que cette impression soit justifi\u00e9e ou non n\u2019a pas vraiment d\u2019importance.<\/p>\n\n\n\n<p>Mais une chose est certaine, plus vous serez comp\u00e9tent dans votre m\u00e9tier, mieux vous saurez de quoi vous parlez et plus votre confiance en vous augmentera.<\/p>\n\n\n\n<p>Et dans notre m\u00e9tier, cette confiance en vous est le multiplicateur de votre revenu personnel.<a><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"aioseo-y-a-t-il-des-lois-a-respecter\">Y a-t-il des lois \u00e0 respecter ?<\/h2>\n\n\n\n<p>Quels que soient votre activit\u00e9 et l\u2019endroit o\u00f9 vous exercez, vous devez toujours respecter la loi. Je dois d\u2019ailleurs pr\u00e9ciser que rien dans mes articles ne peut \u00eatre interpr\u00e9t\u00e9 comme une invitation au non-respect des lois.<\/p>\n\n\n\n<p>Il vous appartient de v\u00e9rifier quels sont les r\u00e8gles, lois, codes, r\u00e8glements, ordonnances, etc. et les us et coutumes \u00e0 respecter dans votre activit\u00e9 professionnelle.<\/p>\n\n\n\n<p>En ce qui concerne la prospection, vous devez particuli\u00e8rement faire attention aux lois sur le respect de la vie priv\u00e9e en application dans votre pays, d\u00e9partement, province ou canton.<a><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"aioseo-precautions-a-prendre-pour-vous-renseigner-au-sujet-de-lapplication-des-lois\">Pr\u00e9cautions \u00e0 prendre pour vous renseigner au sujet de l\u2019application des lois<\/h2>\n\n\n\n<p>Je vous invite \u00e0 vous renseigner au sujet des lois que vous devez respecter. Mais faites tr\u00e8s attention au ph\u00e9nom\u00e8ne suivant : certaines personnes se sp\u00e9cialisent dans le fait d\u2019emp\u00eacher les choses de se produire. Elles vous expliqueront tout ce que vous ne pouvez pas faire. Et tr\u00e8s rapidement vous vous rendrez compte que vous ne pouvez rien entreprendre.<\/p>\n\n\n\n<p>Ce n\u2019est pas ce qui vous int\u00e9resse.<\/p>\n\n\n\n<p>Vous devez vous renseigner pour d\u00e9couvrir&nbsp;<strong>tout ce que vous pouvez faire<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Je vais partager avec vous une exp\u00e9rience personnelle. Je fais de la moto. Il y a quelques ann\u00e9es, j\u2019ai suivi une journ\u00e9e de cours de moto pour me remettre \u00e0 niveau.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Une information fondamentale au sujet de la conduite \u00e0 moto est que vous dirigez la moto par le regard. La moto va exactement l\u00e0 o\u00f9 vous portez le regard. Par exemple, pour prendre un virage, vous regardez la sortie du virage et vous prendrez naturellement les bonnes postures pour n\u00e9gocier votre virage au mieux. C\u2019est magique.<\/p>\n\n\n\n<p>En cas de coup dur en face de vous, un accident par exemple,&nbsp;<strong>vous devez regarder l\u00e0 o\u00f9 \u00e7a passe !&nbsp;<\/strong>Oui, portez votre regard sur la partie o\u00f9 vous pouvez passer. Et \u00e7a va passer.<\/p>\n\n\n\n<p>Le corollaire est que si vous portez votre attention l\u00e0 o\u00f9 \u00e7a ne passe pas, vous foncez droit dans le mur.<\/p>\n\n\n\n<p>Le m\u00eame principe s\u2019applique \u00e0 la prospection. Quelle que soit la m\u00e9thode de prospection que vous utiliserez,&nbsp;<strong>respectez les lois en regardant l\u00e0 o\u00f9 \u00e7a passe.<\/strong><a><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"aioseo-ce-que-vous-devez-retenir-de-cet-article\">Ce que vous devez retenir de cet article<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>La prospection est le bouton \u00ab&nbsp;volume&nbsp;\u00bb de votre activit\u00e9.<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Vous devez d\u00e9terminer \u00e0 qui vous voulez proposer vos services.<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Utilisez plusieurs canaux de communication.<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>R\u00e9p\u00e9tez votre message \u00e0 de nombreuses reprises.<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Toutes les occasions de prospecter sont bonnes \u00e0 prendre.<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Respectez les lois en regardant l\u00e0 o\u00f9 \u00e7a passe.<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Plus vous serez comp\u00e9tent, plus vous serez performant.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Des questions sur cet article ? Dites-moi cela en commentaire, je r\u00e9ponds \u00e0 tout le monde !<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La prospection immobili\u00e8re : nos 9 conseils Parmi les plus grands d\u00e9fis que vous, courtier ou courti\u00e8re en immobilier, rencontrez, il y a celui de se procurer suffisamment de nouveaux mandats. Ce n&rsquo;est pas un probl\u00e8me sp\u00e9cifique au domaine du courtage immobilier, entre nous soit dit. Toutes les activit\u00e9s commerciales doivent trouver des clients pour survivre. Et dans un domaine hyper-concurrentiel tel que le courtage immobilier, c&rsquo;est une question de survie pure et dure. L\u2019activit\u00e9 qui consiste \u00e0 rechercher de nouveaux clients s\u2019appelle la prospection. Dans le cas des ventes immobili\u00e8res, vous avez une double dose de prospection : La prospection de mandats consiste \u00e0 entrer en contact par diff\u00e9rents canaux et m\u00e9thodes de communication, avec des propri\u00e9taires potentiellement vendeurs, afin de leur proposer vos services de courtage immobilier. R\u00e9sum\u00e9 comme \u00e7a, cela semble tr\u00e8s simple, n\u2019est-ce pas ? Table des mati\u00e8res Le facteur cl\u00e9 qui d\u00e9termine votre r\u00e9ussite en prospection R\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale : plus vous faites conna\u00eetre vos services \u00e0 des personnes susceptibles d\u2019en avoir besoin, plus vous aurez de chances d\u2019attirer de nouveaux clients. Cette r\u00e8gle d\u2019apparence simpliste contient trois notions fondamentales : Voici des conseils pratiques pour chacun de ces points. Qui sont mes clients potentiels ? Vous disposez de plusieurs mani\u00e8res de d\u00e9couvrir \u00e0 qui vous devez vous adresser. Si vous avez d\u00e9j\u00e0 r\u00e9alis\u00e9 des ventes, prenez vos documents et d\u00e9terminez les principales caract\u00e9ristiques de votre cible. Vous pouvez analyser votre prospect selon des crit\u00e8res sociod\u00e9mographiques tels que son \u00e2ge, genre, tranche de revenus, lieu du domicile, niveau d\u2019\u00e9tude, type de profession, etc. Vous pouvez \u00e9galement d\u00e9terminer les crit\u00e8res psychographiques de vos prospects. Quel est leur style de vie, leur attitude, leur personnalit\u00e9, leur classe sociale, leurs centres d\u2019int\u00e9r\u00eat, etc. Une m\u00e9thode consiste \u00e0 cr\u00e9er votre&nbsp;persona. C\u2019est-\u00e0-dire de cr\u00e9er une personne de toutes pi\u00e8ces, en assemblant toutes les caract\u00e9ristiques de votre prospect type. Le portrait-robot de votre client. Donnez-lui un nom. C\u2019est \u00e0 cette \u00ab&nbsp;personne&nbsp;\u00bb que vous allez adresser vos communications. Quels sont les canaux de communication ? Maintenant, vous vous demandez peut-\u00eatre comment vous pouvez entrer en contact avec votre cible. De tr\u00e8s nombreux moyens et canaux de communication sont \u00e0 votre disposition pour entrer en contact avec votre client potentiel. Chaque canal ou cat\u00e9gorie, vont faire l\u2019objet d\u2019un article qui le d\u00e9crira et donnera des exemples pratiques d\u2019application. Pour certains, je vous ferai part d\u2019anecdotes v\u00e9cues. Ces articles vous donneront \u00e9galement les principaux avantages et les inconv\u00e9nients de leur utilisation. Comme vous pouvez le voir, les moyens de communication ne manquent pas.&nbsp;Mais \u00e7a, vous le saviez d\u00e9j\u00e0. Combien de personnes dois-je contacter&nbsp;? Vous l\u2019avez certainement remarqu\u00e9, d\u00e9terminer qui sera votre prospect n\u2019est pas compliqu\u00e9. Et trouver des moyens de communication n\u2019est vraiment pas un probl\u00e8me.&nbsp; Alors quel est le probl\u00e8me, me direz-vous ? Le probl\u00e8me est tr\u00e8s souvent de d\u00e9terminer correctement l\u2019ordre de grandeur des op\u00e9rations \u00e0 mener pour \u00eatre rentable. Voici quelques pistes pour faire votre calcul : Le but de cette \u00e9num\u00e9ration n\u2019est pas du tout de vous d\u00e9go\u00fbter du m\u00e9tier, mais bien de vous aider \u00e0 prendre conscience de l\u2019effort \u00e0 fournir pour atteindre vos objectifs. Si vous d\u00e9couvrez que vous devez parler \u00e0 1\u2019200 propri\u00e9taires sur l\u2019ann\u00e9e pour obtenir vos objectifs, vous pourriez estimer cela insurmontable. En revanche, si vous divisez les 1\u2019200 contacts par 255 jours ouvrables (moyenne suisse), vous aurez alors besoin de contacter 5 propri\u00e9taires par jour de travail. Et \u00e7a, c\u2019est r\u00e9alisable. La prospection, c\u2019est avant tout une question de chiffres. De bons gros grands chiffres. Et d\u2019ailleurs, en parlant de chiffres\u2026 Quel est le budget n\u00e9cessaire pour la prospection&nbsp;? Il n\u2019y a pas de r\u00e9ponse toute faite \u00e0 cette question. Tout d\u00e9pend des quantit\u00e9s, des moyens de communication et de nombreux autres facteurs. Tout entrepreneur va rechercher la formule de marketing qui lui permet le meilleur retour sur investissement. C\u2019est tout naturel. Ce ratio entre les co\u00fbts, le temps et les r\u00e9sultats obtenus va d\u00e9pendre de chaque entreprise, de l\u2019originalit\u00e9 et de la pertinence de ses campagnes. Prenons l\u2019exemple suivant. Vous avez d\u00e9termin\u00e9 que pour obtenir un nouveau mandat, vous devrez distribuer 25\u2019000 flyers. Budget Flyers Impression&nbsp; CHF 750.- Distribution&nbsp; CHF 3&rsquo;000.- Total&nbsp; CHF 4&rsquo;250.- Dans cet exemple, le co\u00fbt d\u2019acquisition du mandat sera de&nbsp;CHF 4\u2019250.- Bien entendu, vous pouvez distribuer les flyers vous-m\u00eame. Et l\u00e0 vous pouvez directement remarquer la relation entre le co\u00fbt et le temps. Plus vous y investissez de votre temps, moins le co\u00fbt sera \u00e9lev\u00e9. Mais le probl\u00e8me, \u00e9videmment, est que vous ne disposez que d\u2019un certain nombre d\u2019heures pour la prospection. Combien d\u2019heures dois-je consacrer \u00e0 la prospection pour r\u00e9ussir&nbsp;? Si vous en \u00eates \u00e0 un point de votre carri\u00e8re o\u00f9 vous disposez d\u2019un assistant ou d\u2019une assistante, de personnel en interne, que vous \u00eates le plus gros client de votre agence de communication et de publicit\u00e9, vous pourrez certainement vous contenter d\u2019utiliser 20% de votre temps \u00e0 la prospection. Mais en v\u00e9rit\u00e9, si vous en \u00eates arriv\u00e9 \u00e0 ce stade dans votre carri\u00e8re, vous \u00eates certainement en train de prospecter \u00e0 chaque fois que vous parlez \u00e0 quelqu\u2019un. Si vous d\u00e9butez dans le m\u00e9tier et que vous ne disposez pas de fonds illimit\u00e9s pour le lancement de votre entreprise, je vous conseille de prendre 60 \u00e0 80% de votre temps pour la prospection. Et comme vous vous en doutez, une zone d\u2019\u00e9quilibre est \u00e0 d\u00e9terminer entre ces deux extr\u00eames. Je pense que vous devriez consacrer \u00e0 la prospection deux bonnes heures tous les jours de la semaine. Soit au minimum 10 heures par semaine. Fondamentalement, la prospection est le bouton de r\u00e9glage de votre prosp\u00e9rit\u00e9. Il vous appartient de d\u00e9terminer o\u00f9 vous voulez le r\u00e9gler en fonction de vos ambitions. 9 conseils pratiques pour votre prospection immobili\u00e8re 1 \u2013 Soyez r\u00e9gulier Votre premier ennemi, c\u2019est la procrastination. D\u00e9terminez une plage horaire durant laquelle vous ne ferez que de la prospection, et respectez cet accord avec vous-m\u00eame. 2 \u2013 Fixez-vous des objectifs Fixez-vous un objectif r\u00e9aliste et ne laissez pas tomber tant que vous n\u2019avez pas atteint votre objectif. 3 \u2013 Variez les m\u00e9thodes Vous pouvez m\u00e9langer les m\u00e9thodes. Passez 10 appels, ensuite envoyez 10 e-mails. Envoyez 10 lettres et revenez au t\u00e9l\u00e9phone. Ou prenez 2 heures le lundi pour distribuer des flyers, 2 heures le mardi pour passer des appels, 2 heures le mercredi pour envoyer des lettres, etc. 4 \u2013 Soyez m\u00e9thodique Faites un plan de vos actions et travaillez sur votre plan. Vous pouvez par exemple conserver un journal de vos actions. Cela peut \u00eatre un simple tableau dans lequel vous notez la date et les actions r\u00e9alis\u00e9es. 5 \u2013 Utilisez des outils informatiques Utilisez un syst\u00e8me de suivi de vos leads et de vos clients. Vous allez collecter de nombreuses informations au fur et \u00e0 mesure de votre progression. Il existe de nombreux syst\u00e8mes de gestion des informations avec lesquels vous pouvez prendre note de vos contacts, des r\u00e9sultats de vos conversations et de la date de la prochaine action \u00e0 entreprendre. En termes de marketing, cela s\u2019appelle un CRM (pour Customer Relationship Management). 6 \u2013 Conservez votre motivation Apr\u00e8s la procrastination, votre deuxi\u00e8me ennemi sera le d\u00e9couragement. Chaque refus, chaque \u00ab&nbsp;non&nbsp;\u00bb, chaque \u00e9chec vous rapproche de la r\u00e9ussite. Fixez-vous un objectif et gardez le cap co\u00fbte que co\u00fbte. 7 \u2013 Utilisez chaque contact pour prospecter Chaque personne \u00e0 qui vous faites visiter un bien, chaque personne avec qui vous discutez, que ce soit par t\u00e9l\u00e9phone ou autrement, doit \u00eatre consid\u00e9r\u00e9e comme un prospect si elle correspond \u00e0 votre profil type (cible ou&nbsp;persona). Vous devez vous fixer un horaire et vous y tenir. Mais cela ne veut pas dire que vous vous arr\u00eatez de prospecter en dehors de la plage horaire que vous vous \u00eates fix\u00e9e. Utilisez chaque possibilit\u00e9 de cr\u00e9er des contacts tout au long de votre journ\u00e9e. 8 \u2013 Mesurez vos performances Gardez les chiffres cl\u00e9s de votre activit\u00e9 de prospection. Combien de personnes avez-vous contact\u00e9es. Combien de mandats rentr\u00e9s&nbsp;? Combien de ventes r\u00e9ussies&nbsp;? Quel chiffre d\u2019affaires&nbsp;? Tout cela vous aidera \u00e0 prendre les bonnes d\u00e9cisions pour vos nouvelles campagnes. 9 \u2013 Soyez comp\u00e9tent Nous pouvons tous et toutes souffrir du syndrome de l\u2019imposteur \u00e0 un moment ou \u00e0 un autre de notre carri\u00e8re. Que cette impression soit justifi\u00e9e ou non n\u2019a pas vraiment d\u2019importance. Mais une chose est certaine, plus vous serez comp\u00e9tent dans votre m\u00e9tier, mieux vous saurez de quoi vous parlez et plus votre confiance en vous augmentera. Et dans notre m\u00e9tier, cette confiance en vous est le multiplicateur de votre revenu personnel. Y a-t-il des lois \u00e0 respecter ? Quels que soient votre activit\u00e9 et l\u2019endroit o\u00f9 vous exercez, vous devez toujours respecter la loi. Je dois d\u2019ailleurs pr\u00e9ciser que rien dans mes articles ne peut \u00eatre interpr\u00e9t\u00e9 comme une invitation au non-respect des lois. Il vous appartient de v\u00e9rifier quels sont les r\u00e8gles, lois, codes, r\u00e8glements, ordonnances, etc. et les us et coutumes \u00e0 respecter dans votre activit\u00e9 professionnelle. En ce qui concerne la prospection, vous devez particuli\u00e8rement faire attention aux lois sur le respect de la vie priv\u00e9e en application dans votre pays, d\u00e9partement, province ou canton. Pr\u00e9cautions \u00e0 prendre pour vous renseigner au sujet de l\u2019application des lois Je vous invite \u00e0 vous renseigner au sujet des lois que vous devez respecter. Mais faites tr\u00e8s attention au ph\u00e9nom\u00e8ne suivant : certaines personnes se sp\u00e9cialisent dans le fait d\u2019emp\u00eacher les choses de se produire. Elles vous expliqueront tout ce que vous ne pouvez pas faire. Et tr\u00e8s rapidement vous vous rendrez compte que vous ne pouvez rien entreprendre. Ce n\u2019est pas ce qui vous int\u00e9resse. Vous devez vous renseigner pour d\u00e9couvrir&nbsp;tout ce que vous pouvez faire. Je vais partager avec vous une exp\u00e9rience personnelle. Je fais de la moto. Il y a quelques ann\u00e9es, j\u2019ai suivi une journ\u00e9e de cours de moto pour me remettre \u00e0 niveau.&nbsp; Une information fondamentale au sujet de la conduite \u00e0 moto est que vous dirigez la moto par le regard. La moto va exactement l\u00e0 o\u00f9 vous portez le regard. Par exemple, pour prendre un virage, vous regardez la sortie du virage et vous prendrez naturellement les bonnes postures pour n\u00e9gocier votre virage au mieux. C\u2019est magique. En cas de coup dur en face de vous, un accident par exemple,&nbsp;vous devez regarder l\u00e0 o\u00f9 \u00e7a passe !&nbsp;Oui, portez votre regard sur la partie o\u00f9 vous pouvez passer. Et \u00e7a va passer. Le corollaire est que si vous portez votre attention l\u00e0 o\u00f9 \u00e7a ne passe pas, vous foncez droit dans le mur. 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